Nunca faltan gurús de la emprendiduría que aseguran saber todo lo que se necesita para conseguir atraer el interés de capitalistas clave en una ronda de inversores para start ups.
La solidez y el futuro rendimiento de un proyecto emprendedor son dos factores que deciden a cualquier business angel, pero la seducción comienza con una presentación adecuada que capte el interés.
Suele ocurrir con mucha frecuencia que los responsables de las start ups tienen poca o ninguna experiencia en ventas. O lo que es lo mismo, que no saben venderse. Su proyecto puede ser excepcional, pero sus estrategias de presentación no tienen recorrido porque lamentablemente dejan mucho que desear.
Vamos a dedicar estas líneas a ofrecer detalles de cinco maneras de ganarse a una audiencia de business angels en presentaciones, y, con ellas, las tan necesarias inversiones:
– Contar una historia. No es que la exposición con diapositivas o con power points hayan pasado de moda, es que suele producirse una redundancia en la forma en la que se presenta la información. Los power points reproducen lo mismo que se ofrece en las gráficas de la documentación digital o de papel.
La propuesta alternativa que hacemos es la de atreverse a contar una historia coherente, entusiasta y de gran efecto que capte la atención de la audiencia sobre la base de los valores principales del proyecto. El objetivo último es compartir una visión emocional que prenda en la psique de los business angels.
– Los primeros cinco minutos de gloria. Si la recomendación es que nunca una presentación supere los 15 minutos de exposición, nos atrevemos a decir que el tiempo fundamental son los primeros cinco minutos. Ahí es donde tiene que hacerse todo el esfuerzo de comunicación, donde tiene que estar reseñado lo que va a interesar al inversor.
– Contestar a la audiencia con elementos audiovisuales. Los elementos audiovisuales representan un respaldo muy efectivo para captar el interés. Un as en la manga, o un conejo en la chistera, que ayude a mejorar el planteamiento de la exposición es el de reservar una cantidad representativa de imágenes, de gráficos y de vídeos que permitan explicar fácilmente y con posterioridad cada pregunta que se plantee.
Efecto positivo
Esa apuesta explicativa tendrá un efecto positivo en la audiencia. El quid de la cuestión es acertar con los cortes de vídeos o de las fotografías para responder preguntas que no se han hecho y acceder a ellas de manera fácil y dinámica en la exposición. Merece la pena.
– Relacionar la exposición con los problemas que resuelve el proyecto. Se trata de ir al grano, de poner de relieve todas y cada una de las ventajas del proyecto, de los productos y de los servicios que ofrece la start up. Como soluciones reales. Nada de teorías, nada de explicaciones que suenen a elucubraciones o a galimatías. Se trata de explicar casos prácticos de una manera práctica. Tan fácil como éso.
– Exceso de confianza, el justo. Hablar en un sentido positivo del propio proyecto emprendedor es algo obvio. Sin embargo, un exceso de autobombo puede rechinar en la percepción de los inversores. Hay que cuidarse también de ofrecer una imagen equívoca a los inversores, porque además de presentar el proyecto, los gestores de las start ups se ofrecen como los técnicos que llevarán el día a día de la actividad y serán los interlocutores con los que tengan que lidiar los business angels. Si no se fían de los emprendedores, no se fiarán del proyecto. Cuidado con éso.
Construir una exposición atractiva para captar fondos en una ronda de inversiones es una tarea a la que los promotores de las start ups deberían dedicarles tiempo y esfuerzo. Les va el futuro en ello.